Krijg jij te vaak nee te horen? Ben je zelf veel te lang aan het woord in verkoopgesprekken? Of kost acquisitie jou meer energie dan dat het je oplevert? Dan is de kans groot dat je een van de onderstaande 5 acquisitie fouten maakt. Wij ontmaskeren je fout én geven je de oplossing!
De fout
Je kent het wel, je belt een groot bedrijf maar je kunt de contactpersoon niet rechtstreeks te pakken krijgen. Moet je langs de receptie. Pfoe, dat wordt zweten. Of niet? Je belt als volgt: “Goedemiddag, met [Naam + achternaam] van ‘…’. Kun je me doorzetten met degene die gaat over het groen?” Fout!
De oplossing
Bel allereerst met alleen je voornaam. Zo komt het over alsof je de potentiële klant al kent. Gebruik ook niet meteen je bedrijfsnaam. Dat geeft een vertrouwde sfeer. Als er alsnog wordt gevraagd om je bedrijfsnaam geef je die natuurlijk wel gewoon. Zoek altijd vooraf naar een contactpersoon. Vind je die niet? Zoek dan naar een persoon die bij hetzelfde bedrijf werkt en dicht bij het vuur zit. Op die manier zet de receptie je sneller door en vind je de contactpersoon die je wilt spreken sneller.
Goed: “Goedemiddag met [Naam]. Kun je / kunt u me doorverbinden met naam (juiste of mogelijke contactpersoon)? Alvast bedankt!”
De fout
Als acquisitie niet je dagelijks werk is kan het even duren om de juiste toon te vinden. Grote kans dat je een acquisitiegesprek dan te afwachtend start. Bijvoorbeeld zo: “Ga jij wellicht ook over het groen of heb ik dat verkeerd begrepen?” Fout!
De oplossing
Als je een vraag zo vaag stelt kom je meteen aan het begin al vrij onzeker over. Wees zelfverzekerd. Je hebt onderzoek gedaan en weet wie je moet hebben. En ook al weet je het niet, doe wel alsof. “Jij bent verantwoordelijk voor het groen, heb ik begrepen.” Als iemand dit uiteindelijk niet is wordt dit toch wel door de potentiële klant aangegeven. Toch kom je op deze manier krachtiger over dan dat je weifelend naar de juiste persoon of ingang zoekt. Neem je de leiding!
Goed: “Ik heb begrepen dat jij verantwoordelijk bent voor het groen. Kunnen we zakendoen?”
De fout
Jouw verhaal en jouw aanbod is interessant. Maar een script voorlezen en meteen een afspraak maken, zonder dat je iets weet van het verhaal en probleem van je klant, werkt niet. Sterker nog: deze aanpak kan alleen maar tegen je werken. “Wij hebben een prachtig aanbod voor u, dat u niet wilt missen. Het is echt handig voor u in uw situatie!” Fout!
De oplossing
In acquisitie is het verhaal van de klant minstens zo interessant als dat van jou. Lok dit uit! Jij wilt welke hoe de potentiële klant tegen dingen aankijkt en wat zijn of haar problemen zijn. Juist daarop speel je in, jouw voorstel sluit daarop aan. Zo maak je de beste afspraken.
Goed: Stel vragen, ontdek het probleem van de klant, en kom dan met een passend aanbod!
De fout
Helaas, iemand geeft aan (voor nu) geen interesse te hebben in je product of dienst. Je zou denken: jammer, en door met bellen. Maar de grootste fout die je kunt maken is om deze lead geen opvolging te geven. Fout!
De oplossing
Verwerk ook deze lead goed in je systeem en geef passende opvolging. Spreek bijvoorbeeld een concreet moment af waarop je terugbelt. Zo kan een contactpersoon die je begin van het jaar sprak later alsnog interessant voor je worden!
Goed: Geef ook een niet geïnteresseerde lead goede opvolging.
De fout
Je neemt de telefoon perfect en netjes op en werkt je script foutloos af. Je hebt het helemaal onder de knie en komt zelfverzekerd over. Maar pas op! Op deze manier heb je grote kans dat de persoon aan de andere kant denkt: alweer zo’n acquisitie gesprek. Geen interesse, doei! Fout!
De oplossing
Voer een open gesprek met je contactpersoon. Wees jezelf en laat de andere kant van de lijn voelen dat je open staat voor welk gesprek dan ook. Als het gesprek op een natuurlijke manier verloopt en er raakvlakken met de ander zijn, komt jouw verhaal veel beter uit de verf. Laat de touwen niet te veel vieren, jij blijft de leiding hebben in het gesprek. Voer wel een waardevol gesprek!
Goed: Wees jezelf, enthousiast en maak er een nuttig en leuk telefoongesprek van.
Heb jij je ‘schuldig’ gemaakt aan bovenstaande fouten? Niet getreurd!
Met de oplossingen die we hierboven hebben aangedragen kan je jouw sales verbeteren. Vergeet ook niet de volgende algemene adviezen:
Wil je meer tips over bellen en koude acquisitie? Lees onze vorige blog met de 10 belwetten of volg ons op LinkedIn!
Neem gerust contact met ons op.
Bij Groei Services bellen we honderden bedrijven per week. We weten dus precies hoe we hen succesvol moeten benaderen. Ons team is toegewijd, enthousiast en resultaatgericht. Wij helpen jou graag met structurele koude acquisitie.
