Acquisitie bedrijven op topniveau
Wil je streven naar perfectie in je acquisitie? Jouw sales laten presteren op Champions League-niveau? Houd je dan aan deze 10 belwetten!
Wil je streven naar perfectie in je acquisitie? Jouw sales laten presteren op Champions League-niveau? Houd je dan aan deze 10 belwetten!
De allerbelangrijkste belwet. Denk niet te veel na en start gewoon. Als je die drempel over bent, komen de woorden vanzelf. Er zijn 100 redenen en excuses om niet te beginnen. Natuurlijk moet je weten wat je gaat zeggen. De voorbereiding moet dus goed zijn. Maar als je tijd inplant om te gaan bellen, bel dan ook echt. Treuzelen is tijdverspilling. Van uitstel komt afstel.
Niet alleen bij geschreven tekst maar ook aan de telefoon werkt actief taalgebruik. Vermijd de woorden ‘misschien’, ‘ik dacht’, ‘lijkt me goed’. Dit zwakt je verhaal enorm af. Gebruik juist krachtige woorden als ‘zeker’, ‘laten we samen’, ‘ik stel voor’. Dus niet: ‘Bestaat er een kans dat ik u nog een keer kan terugbellen?’ Maar: ‘Kan ik u maandag terugbellen?’ Niet: ‘ik ben op zoek naar’ maar: ‘Kunt u mij doorverbinden met (…)’? Dat werkt!
Het verleden is geweest en de toekomst komt nog. Maar wat er vandaag gebeurt, daar gaat het om. Je belt over iets dat vandaag belangrijk, nodig of zinvol is voor je potentiële klant. Daarom praat je ook in de tegenwoordige tijd.
Stem je toon, taalgebruik en verhaal af op degene aan de andere kant van de lijn. We noemen dat de kameleon-tactiek! Praat je met een persoon die kort en bondig is? Kom dan snel to the point. Is de persoon aan de andere kant joviaal? Ga daar gerust in mee. Wees dan niet te zakelijk en formeel. Ga op zoek naar een opening.
Ga elk gesprek open in en zoek naar verbinding. Je hebt je ongetwijfeld verdiept in degene die je belt, of hem of haar al eerder gesproken. Maar ondanks dat is het belangrijk om degene die je belt het gevoel te geven dat zijn verhaal er mag zijn. Geef ruimte, luister en vraag door, zonder in te vullen of aannames te doen. Blijf ook persoonlijk. Doe alsof je naast iemand zit, sla telefonisch een arm om iemand heen. Merk je dat je op persoonlijk vlak interesses deelt, bijvoorbeeld sport? Ga gerust eventjes op die ‘tour’. Zo kom je in verbinding.
Voer het gesprek niet op een dominante manier, maar neem wel de leiding. ‘Speel’ met iemand aan de andere kant van de lijn. Stuur het gesprek richting je doel, bijvoorbeeld een afspraak, deal of een goed gesprek. Als je de verbinding zoekt en jij bepaalt de volgorde en stuurt het gesprek heb je de grootste kans van slagen.
Als degene die je belt vraagt wat de reden is van je telefoontje, formuleer dan een specifiek probleem of stel een retorische vraag. Bijvoorbeeld: ‘Wij merken dat veel bedrijven in jullie branche niet goed weten wat ze met AI moeten. Op welke manier gaan jullie hiermee om?’ Op deze manier krijg je meteen een open antwoord. Dit zorgt voor verbinding op de inhoud.
Een potentiële klant is net als een walnoot: om bij de inhoud en je doel te komen moet je hem kraken. De noot is niet zomaar open. Dit vergt tijd, discipline, kracht en creativiteit. Stel vragen, verdiepingsvragen en ga opzoek naar de opening. Ontdek zo waar iemand gevoelig voor is. Vind je een opening? Ga hierop in. Laat de potentiële klant zelf over het probleem praten. Vat zijn probleem kort samen en kom met oplossingen. Stuur het gesprek dan zelf richting een concrete afspraak of deal.
Koude acquisitie is taai. Een goede voorbereiding en onderzoek naar degene die je bent is belangrijk. Maar bellen heeft voor het grootste deel met mindset te maken. Zorg dat je ‘kop’ goed staat en hanteer de mindset: ‘Ik accepteer vandaag geen nee!’ Dit brengt zelfverzekerdheid en doorzettingsvermogen. Wees niet bang om het ongemak op te zoeken. Want waar anderen nee accepteren kom jij met overtuigde argumenten en oplossingen. Jouw mindset maakt het verschil tussen wel en geen resultaat!
Acquisitie is zaaien, zaaien en zaaien, om uiteindelijk op lange termijn resultaat te oogsten. Het vraagt daarom tijd en toewijding om structureel elke week nieuwe klanten te bellen. Plan daarom een vast moment in de week om achter elkaar een aantal leads (na) te bellen. Is het eerste belletje teleurstellend? Ga dan vol goede moed voor nummer 2. En als je het niet meer weet, lees dan gebod 1 nog eens. Door wekelijks gewoon te bellen creëer je een gladde rug en wordt het bellen elke week makkelijker. Het succes van koude acquisitie zit in de consistentie.
Bij Groei Services bellen we wekelijks honderden leads in allerlei branches. We kennen dus inmiddels het klappen van de zweep. Uit onze uitgebreide ervaring zijn de bovenstaande beknopte 10 belwetten ontstaan. Een richtlijn voor het leven van elke acquisiteur die gaat voor groei in sales.
Denk je nu: oeps, dit is wel een beetje teveel van het goede? Ik breng het er hopeloos vanaf met deze 10 belwetten? Geen nood. Bij Groei zijn deze wetten volledig geïntegreerd in onze werkwijze. Wij helpen je graag met structurele acquisitie waardoor jij er geen omkijken meer naar hebt. Geef ons gerust een belletje om de mogelijkheden te bespreken.
